Hace algunos años tuve un sueño que me mostraba como me convertía en un emprendedor, el cual seguía un camino misterioso e incierto, pero que alcanzaba metas mas allá de las establecidas, pero bueno, esta historia se las contaré luego con más detalle. En resumen, me vi obligado a competir con las muchas empresas que ofrecían servicios y productos en Ingeniería de Software, pero no sabía como llegar al cliente y convencerlo de que lo que yo le estaba planteando era lo mejor para su compañía. Para ello, tuve que aprender a diseñar propuestas que cumplieran con todas las especificaciones técnicas, comerciales que garantizaran las satisfacción del cliente, y le demostraran que podían confiar en nosotros, porque somos una entidad seria y organizada. Y sin más preámbulo les mostraré los pasos para diseñar una propuesta de ingeniería de software que diseñe basado en mi experiencia como ingeniero de software c0011. : p
Pasos para realizar una propuesta que cumpla con los niveles mas importantes y que no pueden faltar para que el cliente tenga todo claro.
Los puntos con asterisco (*) para mi punto de vista son obligatorios a tener en cuenta para diseñar una propuesta, sin embargo, eso no quiere decir que los otros puntos no lo sean
Paso 1: Carta de Presentación *
Carta de presentación de nuestra empresa, así como un párrafo de agradecimiento al cliente por tenernos en cuenta para presentarles una propuesta.
Paso 2: Índice
Es conveniente tener un índice de la propuesta para que el cliente pueda ir rápidamente al ítem que le interese.
Paso 3: Descripción del Proyecto
Se describe el problema que hay que solucionar y como se organizara la propuesta.
Paso 4: Soluciones *
Exponemos cada una de las soluciones que creemos serian las adecuadas para dar solución al problema o requerimientos del cliente. Se aconseja tres soluciones, para que el cliente pueda escoger la que mas se adapte a él, al mismo tiempo es aconsejable aclarar que existe la posibilidad de que el cliente plantee o negocie otra solución con las características de todas las que leyó.
Paso 5: Requerimientos para desarrollar la solución *
Este paso es muy importante, ya que si a la empresa le interesa nuestra propuesta, necesitan saber que condiciones pedimos a parte del costo para el desarrollo de la solución, por ejemplo, acceso al servidor de la empresa, colaboración por parte de los responsables del proyecto, etc.
Paso 6: Aconsejar
Se le aconseja al cliente que solución tomar, dependiendo de sus necesidades.
Paso 7: Ventajas de aceptar la propuesta *
Expongo las ventajas de aceptar nuestra propuesta y los benéficos que obtendrá si lo hace.
Paso 8: Garantías y Calidad *
Garantizar que el nivel de la solución a nivel tecnológico, comercial, social, etc. Cumple con estándares internacionales y sigue fielmente las técnicas actuales, modernas y seguras para desarrollar la solución garantizando calidad y satisfacción y la confianza del cliente al usar alguna de las soluciones planteadas.
Paso 9: Soporte *
Indica el soporte que se le da a la empresa luego de instalar y poner en funcionamiento la solución adquirida, este soporte le garantiza al cliente que se le hará un acompañamiento al producto o servicio que se vendió como solución a la empresa, para garantizarle al cliente que no estará solo a la hora de un fallo de la solución o alguna actualización que requieran, por ello se da de soporte un tiempo adecuado para ello.
Se acostumbra colocar el soporte a la solución en el paso de Garantías y Calidad.
Paso 10: Inversión *
Se expone la inversión que tiene que hacer el cliente para obtener alguna de las soluciones planteadas en la propuesta. (Costos).
Los costos deben ser claros, sin lugar a ninguna duda, deben exponer el porque la solución planteada tiene ese valor, como, mano de obra, servicio técnico, soporte, fase de desarrollo, adquisición de hardware o software, servicios profesionales, etc.
Se debe dejar claro si el valor de la propuesta incluye o no incluye el IVA, para no dejar dudas al respecto y así no tener inconvenientes con el cliente.
En los costos se debe plantear el tiempo que durará el desarrollo y/o la fecha de entrega de la solución planteada, si no hay fecha, entonces el tiempo que dura el desarrollo de la solución. Si es un producto terminado, indicarlo y decir cuanto el cliente obtendrá implementada la solución.
Paso 11: Forma de Pago
Es muy importante especificar la forma de pago, al inicio de firmar contrato un porcentaje, al final el otro, en fin ya queda en cada empresa especificar sus políticas de pago, o muchas veces depende del tipo de solución que se plantea, o del grado de confianza que se tenga con el cliente.
Puntos a tener en cuenta:
En todo el transcurso de la propuesta trabajamos al cliente psicológicamente para que crea que la mejor solución al problema que posee solo se la podemos dar nosotros.
Evitar lo máximo que se pueda hablar técnicamente. Si se quiere evitar que el cliente deje de leer nuestra propuesta hay que escribirlas en un lenguaje de fácil comprensión y con el que este familiarizado. Fácilmente podemos hacer sentir al cliente que no sabe lo que esta leyendo y se puede confundir, lo cual hace que no entienda lo que lee, y así la solución planteada sea muy, pero, muy buena y económica, la rechazará, solo por que no esta seguro de entender lo que lee.
Hay que hacer sentir al cliente que esta seguro de que lo que entendió de la propuesta es lo que va a recibir, por ello se debe explicar muy bien lo que se desea plantear en la solución, para que no haya ambigüedades.
