Tecnicas de Negociación

(Empoderamiento de Negocios con Orlando Rincón)
Que se necesita?

Característica de actitud éxito con éxito
Sicología de ganador
Ian Arzuaga de Sharp recomienda película Glen Gerry Glen Glose
Crear gana gana (mentalidad)
El pricing, como elemento estratégico debe construir valor, no destruirlo

10 factores que afectan el poder:

1.- Poder alternativo: el que tenga alternativas tiene poder.
No salir a improvisar. Tener plan B, plan C. Tener estudiadas todas las alternativas.
2.- Legitimidad en el poder: ej: los antecedentes, la reputación, el puesto en su organización.
Entender la importancia de los roles. Generar branding. Vender imagen joven, innovadora,
independencia, pensamiento rebelde. A Parquesoft le gusta el riesgo. El negocio de tecnología
facilita la creación de nuevos paradigmas de negociación.
3.- El Riesgo: Incrementar la capacidad de riesgo. Da poder. (Sharp- Innova- ArphaSoft
100,000 licencias para manejar impresoras de alto volumen a $30 dólares)
4.-Compromiso: Sentir el negocio
5.-Poder de conocimiento: Si no conoces acudes a un experto. Conocer y aprender toma
tiempo, conocer el mercado, el cliente, el presupuesto. 3 AREAS: qué está negociando,
proceso de negociación, la otra parte. La cultura informal es solo interna de ParqueSoft.
Aprender a escribir documentos de negocios.
6.- El Poder del Experto: crear expertos y vender esa imagen. Introducirlo y validarlo. Llevar
coteja que generen valor, empoderar ases de negociación. Ej: Liliana Gómez en ParqueSoft.
El respalda pero usted es el responsable de la negociación.
7.- Poder Recompensa – Castigo: Compensar o castigar después de la negociación.
Ejemplo: negociación con Roger- Enigma, saber castigar en los procesos de negociación
8.- Poder del Tiempo: los limites de tiempo son limitantes.
Planear con tiempo.
9.- Poder de Percepción: No quien tiene el poder sino quien parece tener el poder. Poder hacer
parecer una cosa mejor de lo que es.
10.- Relaciones: qué tipo de relaciones han establecido con la otra parte. El poder de relación
a través de generar confianza, proveer más información, no usar el as bajo la manga.
La negociación es un proceso en el cual se obtienen y se hacen concesiones.

Concesiones:

1.- Dejar espacio para negociar: no bajarse mucho ni estar muy por encima.
2.- El mejor momento para obtener una concesión es cuando se les pide una. Cuando me
piden algo es cuando debo pedir algo. (win-win)
3.- No hacer una contraoferta a una oferta poco realista.
4.- Es preciso que a las personas le cuestan las concesiones.
5.- No debemos suponer que sabemos lo que el otro quiere.
Establecer qué quiere en realidad la otra parte
3 palabras cuando estén haciendo concesiones:
Lentas
Reducidas
Progresivamente mas pequeñas
La técnica de la concesión rápida
No ofrezca dividir la diferencia:
Recordar y usar un valor relativo: conceder cosas que no cuesten demasiado en términos de
tiempo o esfuerzo
El lobby: el arte de la relaciones publicas y de producir acercamientos en negociaciones.